עם קרוב ל-50 מיליארד ₪ שמוציאים ב-2009 בישראל על לקיחת משכנתא ואינספור כתבות בעמודים הראשיים, הגו'ב של יועץ משכנתאות הוא בהחלט משרה לוהטת.

הבית הפך להיות החלום הכל-ישראלי. נדמה שהחברה הישראלי לקתה בוירוס נדל"ניסטי אלים במיוחד. השכן מארגן קבוצות רכישה, הקופאית בסופר חולמת על דירה להשקעה וכולנו שקועים ל-30 שנים הבאות בהחזרים חודשיים לבנק זה או אחר. בתוך האקוסיסטם המורכבת הזאת נמצא אורגניזם חשוב ביותר שמוזן מהמערכת ומזין אותה בתורו. זהו יועץ משכנתאות.
 

הכר את האויב

הבנקים כמובן רואים עצמם כיועצים אובייקטיבים לכל דבר ועניין, אך ניגוד העניינים כל כך זועק לשמיים ולכן רבים היום פונים לחברות המתמחות בייעוץ למשכנתאות או ליועצים פרטיים המציעים מדריך משכנתא. העבודה של יועץ המשכנתאות מתחילה כבר במכרז שהוא יבצע עבור הלקוחות שלו. יועץ משכנתאות צריך להכיר מצוין את אנשי המפתח בכל בנק על מנת שאלו בתורם יוכלו להגיש ריביות תחרותיות ואטרקטיביות.
 
יועצי משכנתאות רבים, אגב, הם אנשים שבאים מתוך המערכת הבנקאית, מכירים היטב את מנהלי הסניפים ואת ראשי המרחבים, ולכן עשויים להשיג תנאים טובים יותר מאשר האזרח הממוצע. יועץ משכנתאות טוב צריך להכיר היטב את הסביבה הכלכלית – איזה בנק מציע לקראת חודשי הבנקים הטבות משמעותיות, מתי הנגיד צפוי להעלות שוב את הריבית כדי לגשר על פער הריבית של הפד בארה"ב ומתי המקח והממכר מול הבנקים הגיע לנקודה האופטימלית מבחינת הלקוח.
 

הכר את הלקוח

יועץ משכנתאות צריך גם להכיר היטב את הלקוחות שלו. את הפלוסים ואת המינוסים. מה ההכנסה הנוכחית של בני הזוג, אילו עוד מקורות חיסכון עתידיים יש להם (קרנות השתלמות, פיצויים), האם יש עוד ילדים בדרך ומה צפוי להיות גרף ההוצאות העתידי של המשפחה.
 
יועץ משכנתאות מוצלח צריך בסופו של יום להשיג עבור הלקוח שלו – זוג צעיר או משקיע מחו"ל את הריבית הנמוכה ביותר בשוק. בנוסף, הוא צריך לתפור את המסלולים המתאימים ביותר: שההחזר החודשי לא יהיה כבד מדי (למשל, מעל ל-1/3 מעבר להכנסה הכוללת) ושהמסלולים יהיו מספיק מאוזנים כך שיידעו לספוג את העליות והמורדות בריבית בנק ישראל לכל אורך חיי המשכנתא.
 
< לעמוד הקודם